2012年上半年全球經(jīng)濟陷入低迷，歐債危機加劇引發(fā)全球經(jīng)濟二次觸底，外部需求降溫，國際原油、糧食等大宗商品價格疲軟，中國進出口形勢嚴峻。在政府預調(diào)、微調(diào)，經(jīng)濟增長進一步放緩的大背景下，中國卡車市場呈現(xiàn)深度調(diào)整態(tài)勢。根據(jù)中汽協(xié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年1-5月份全國貨車產(chǎn)銷同比下降6.34%和6.06%；半掛牽引車產(chǎn)銷同比下降18.75%和22.49%；貨車非完整車輛產(chǎn)銷同比下降28.38%和30.63%。
相比之下，公司上半年實現(xiàn)近6%的同比增長。這離不開公司從去年下半年至今的發(fā)展主題——轉(zhuǎn)型與優(yōu)化。
產(chǎn)品聚集 從做加法到做減法
公司以前賣車稍顯“隨意”，根據(jù)用戶的需求，產(chǎn)品配置幾乎可以隨意調(diào)整。如此“靈活”的做法，雖然可以滿足不同客戶的個性化要求，但卻導致公司銷售車型分散，市場集中度不夠，難以抓住主流市場。更重要的是，這種模式使得技術研發(fā)難以聚焦，影響了后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)與核心競爭力的提升。為了從根本上解決這個問題，公司集中研發(fā)力量，開發(fā)出御龍、昊龍和福星卡這三大新品平臺，確立了以御龍重卡、昊龍中卡、福星卡輕卡為主的產(chǎn)品型譜。
如此一來，公司一方面減少了過多的產(chǎn)品品種和零部件數(shù)量，有效控制了采購成本，并提高了服務和備件供應的速度；另一方面有助于研發(fā)部門集中投入，提升拳頭產(chǎn)品的競爭力。上半年，公司的三大主力產(chǎn)品在公司銷售結構中的占比為55%以上，三環(huán)昊龍新品開始在傳統(tǒng)的弱勢市場（物流車市場）發(fā)力，從而有望扭轉(zhuǎn)公司工程車強而公路車弱的產(chǎn)品結構，推動公司的結構性調(diào)整。
從做加法到做減法的產(chǎn)品聚焦模式，也為公司營銷轉(zhuǎn)型和渠道優(yōu)化打下了基礎。
政策轉(zhuǎn)型 激勵經(jīng)銷網(wǎng)絡
今年，公司的商務政策也實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，實行了“鼓勵買斷、兼顧質(zhì)押”的商務模式。對于買斷模式，先由經(jīng)銷商出錢將車買斷，如果6個月后車還沒有賣出去，可以進行車輛置換，以降低經(jīng)銷商的風險。對于原有的質(zhì)押模式，公司進行了一定調(diào)整，根據(jù)經(jīng)銷商質(zhì)押金的額度，嚴格按控制數(shù)量有限度地進行資源投放。
今年上半年，公司營銷網(wǎng)絡數(shù)量比去年增長45%；其中，買斷經(jīng)銷商占比52%，較去年買斷經(jīng)銷商數(shù)量增長365%；質(zhì)押經(jīng)銷商占比28%。
1-6月份，買斷經(jīng)銷商銷量占公司總銷量的78%，質(zhì)押經(jīng)銷商銷量占比為16%。
此外，公司通過政策的傾斜與支持，鼓勵發(fā)展大經(jīng)銷商，上半年公司新增了5-6家大的經(jīng)銷商。寧夏市場去年年底新增了一家大經(jīng)銷商，這家經(jīng)銷商通過市場調(diào)研和運作，抓住了寧夏今年西部大開發(fā)的機會，今年一季度就完成了相當于去年全年的當?shù)劁N售任務，上半年銷量同比去年增幅294%。
嚴控資源投放，提高資源流動性
通過對商務政策的調(diào)整，公司上半年的資源管控、資源流動性大大增強。1-6月份，公司資源投放總量同比2011年減少30%，銷售率卻同比增加16.4%。傳統(tǒng)強勢市場川渝陜1-6月投放量同比減少33%，銷售率卻同比增加9%。上半年，公司在總銷量與去年略有增長的情況下，資源投放有效性明顯改善，銷售率較大提高，反映出今年商務政策調(diào)整后，資源投放的盲目性減少，針對性、適銷性加強，提高了資源的使用效率，流動性有較大提升。
在行業(yè)整體下滑的環(huán)境下，公司通過轉(zhuǎn)型與優(yōu)化，為再次回歸主流奠定了堅實基礎。
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